Estrategia

El ‘buyer persona’: qué es y cómo se crea [plantilla]

Cliente ideal o buyer persona
Tu estrategia de content marketing nunca será efectiva si no sabes a quién te diriges. Quédate con esta frase: el primer paso para vender es conocer a tus compradores. Y además, cuantos más datos tengas sobre ellos, más cerca estarás de tener éxito. Por eso, hoy vamos a contarte qué es el buyer persona y cómo se crea.

 

¿Qué es un buyer persona?

 

Un buyer persona es un arquetipo de cliente ideal. Se trata de un perfil relativamente ficticio y bien definido, que se crea teniendo en cuenta las características más comunes del público interesado en los servicios o productos de tu empresa.

 

Quizá esta definición te lleve a pensar en otro término “marketiniano” que seguro que has escuchado alguna vez: el target o público objetivo. ¿Son sinónimos? No.

 

Target y buyer persona son dos conceptos distintos. El primero es más genérico y se refiere a un grupo de personas que comparten una serie de aspectos, como el sexo o la edad.

 

“Mujeres de entre 25 y 40 años que ganan más de 40.000 euros anuales”, sería un ejemplo de target.

 

Sin embargo, cuando creas un buyer persona debes tener en cuenta características mucho más específicas. Al fin y al cabo, estás elaborando un perfil personal. El objetivo es conocer a fondo a ese cliente ideal, con sus inquietudes, sus problemas y sus necesidades. Por tanto, ahí entran en juego no solo los factores sociodemográficos, sino también otros como los intereses, la personalidad, las motivaciones, los hábitos online o el entorno laboral.

 

“Ana, 30 años, directora de IT de una gran multinacional desde hace unos meses. Busca soluciones tecnológicas innovadoras para demostrar sus capacidades en el puesto que acaba de empezar a ocupar”.

 

De una forma muy resumida, lo anterior sería una presentación de buyer persona. ¿Aprecias la diferencia con el target?

 

Si no, aquí va a otra pista. Una empresa puede dirigirse a un solo target, pero siempre tendrá varios buyer personas. Y es que con esta técnica lo que haces es ir hacia lo concreto, profundizar al máximo en el conocimiento de tus clientes ideales. Sería algo parecido a los perfiles que hace un escritor de sus personajes cuando va a escribir una novela.

 

Cómo crear a tu buyer persona

 

Antes de comenzar a construir tu buyer persona es muy importante que te pares a pensar en tu empresa, en lo que ofreces y en tus objetivos de venta. Es decir, tienes que conocerte a ti mismo en el plano de los negocios. De lo contrario, es posible que los clientes ideales que tengas en mente no se parezcan en nada a los clientes potenciales y reales de tu empresa.


Antes de conocer a tus clientes, tienes que conocer muy bien tu empresa.

El siguiente paso es determinar qué datos son relevantes para construir el buyer persona. Aunque a veces es necesario hacer algunas adaptaciones particulares, en general tendrás que prestar atención a estas 6 áreas que definimos en la plantilla de Paraula y que puedes descargar gratis al final del post:

 

→ Quién es. Aquí se refleja la información más básica del perfil: nombre, edad, sexo, ubicación y familia. Puedes incluir también una fotografía para identificar rápidamente a cada uno de tus buyer persona.

 

→ Rol en el proceso de compra. Se trata de definir qué capacidad de decisión sobre la compra tiene la persona que estamos construyendo. En el ámbito B2C casi todos los perfiles son decisores (consumidores), pero en el B2B los clientes ideales responden muchas veces al rol de prescriptor y de influencer.

 

→ En qué trabaja. En este punto, tienes que señalar el cargo que ocupa, el tipo de empresa en la que trabaja, la experiencia y el salario de tu cliente ideal. Si tienes una empresa B2B, fíjate que no hablamos de la entidad en sí, sino de los empleados que forman parte de ella. Tu buyer persona es un trabajador, no una compañía como tal.

 

→ Cómo es. Con esto nos referimos a los datos sobre la personalidad, las aficiones, el nivel de digitalización, las rutinas o los canales de comunicación que más emplea.

 

→ Qué busca. Es un sección en la que debes detallar las necesidades del buyer persona, sus objetivos y sus retos.

 

→ Cómo puedo ayudarle. Teniendo en cuenta lo anterior, aquí explicas cuál es tu propuesta de valor, de qué forma puedes solucionar los problemas de ese cliente ideal.

 

→ Razones para no comprarme. Por último, hay que pensar qué motivos pueden echar atrás a tu potencial cliente a la hora de comprarte: precio, inseguridad, falta de comunicación, etc.


ejemplo de buyer persona

Cómo obtener la información 

 

Al principio, en la definición de buyer persona, hemos dicho que “se trata de un perfil relativamente ficticio”. Con esto, queríamos dejar patente que en ocasiones hay que tirar de hipótesis, sobre todo si tienes una empresa joven o estás empezando a abrir nuevas vías de negocio.

 

En cualquier caso, las mejores fuentes para obtener información son:

 

→ Entrevistas a clientes y leads de tu base datos.

 

→ Entrevistas al equipo de venta de tu empresa, que está en contacto directo con los compradores.

 

→ Encuestas a perfiles que cumplan con las características de tu cliente ideal (puedes localizarlos a través de LinkedIn o por recomendaciones).

 

→ Estadísticas de tus cuentas de redes sociales y de Google Analyticis.

 

→ Estudios y análisis sobre tu sector o perfil de consumidor.

 

Construye tu buyer persona


 

¡Ah! Y recuerda que debes actualizar frecuentemente los datos para adaptar los perfiles a la situación real de tu negocio en cada momento.